Marketing B2B: Cómo hacer marketing digital entre empresas

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El marketing B2B (Marketing business to business) o marketing digital entre empresas consiste en aplicar Marketing Digital entre negocios. El Marketing B2B se orienta a ayudar a empresas que venden sus productos y servicios a otras empresas a dar a conocer su marca, atraer clientes (empresas de su público objetivo) y de esta forma conseguir aumentar sus ventas.

Actualmente, la forma de colaborar entre empresas ha cambiado notablemente con respecto a los últimos años. Los valores positivos de cada empresa y su cultura empresarial, entre otros aspectos, han adquirido mucha importancia a la hora de establecer colaboraciones entre empresas.

Marketing B2B

La presencia digital y reputación online de cada empresa, la imagen que transmite a sus proveedores y su modelo de negocio en general, se han convertido en aspectos en los que las empresas deben invertir esfuerzos para vender más. Así es como el Marketing Digital B2B ha adquirido un fuerte protagonismo entre todas las estrategias de crecimiento en el mercado de las empresas.

Qué es el Marketing B2B

El Marketing B2B es un tipo de Marketing basado en la venta entre empresas, el cuál no incluye la venta entre cliente y empresa. Este tipo de marketing, no se dirige al consumidor final (B2C) sino a otras empresas.

El Marketing business to business se encarga de crear, entregar y comunicar el valor de un determinado producto o servicio a un cliente empresa, y este cambio en el cliente final, determina totalmente el tipo de estrategia, lenguaje y acciones que van a funcionar.

El Marketing Digital B2B

Una persona no se comporta igual cuando compra de forma personal e individual en su tiempo libre que cuando compra en nombre de la empresa para la que trabaja. Es por ello que el Marketing B2B presenta importantes diferencias que conviene conocer y tener presentes para definir los objetivos y planificar las estrategias que se llevarán a cabo correctamente.

Diferencias entre Marketing B2B y Marketing B2C

A continuación, vamos a destacar cuáles son los aspectos diferenciales más importantes entre Marketing B2B y Marketing B2C:

La motivación de compra

Mientras que la audiencia de consumidores tiende a buscar ofertas y entretenimiento, la audiencia B2B busca eficacia y conocimientos. La elección del consumidor final en el B2C suele verse influenciada por sus emociones (ambición, estatus,precio, etc.) Los clientes B2C quieren disfrutar, hacer la compra que desean y satisfacer sus necesidades.

Un consumidor B2C que conoce tu marca y desea adquirir alguno de tus productos o servicios, no necesariamente busca establecer una relación a largo plazo. Por el contrario, el usuario B2B desea obtener la máxima información y la capacidad y seguridad para poder establecer una relación más duradera con la marca.

El ciclo de compra

El ciclo de compra B2B es más largo que el proceso de decisión B2C y requiere más nutrición y atención. Las compras B2C suelen satisfacer necesidades inmediatas, mientras que el propósito de las decisiones B2B es completar objetivos a largo plazo.

Los profesionales del marketing B2B se encuentran dentro de una cadena jerárquica mucho más larga: el departamento de adquisición, de contabilidad y sus CEO’s y máximos responsables deben aprobar las compras previamente. En contrapartida, en el Marketing B2C, un consumidor hace sus propias elecciones de compra B2C con rapidez, si recibe influencia de otras personas es mediante recomendaciones o sugerencias.

El contrato de una compra B2B suele durar meses o años, por lo que la compra requiere de una decisión mucho más significativa. En cambio, el ciclo de compra completo de B2C es mucho más breve, puede durar hasta solamente unos minutos, según el producto o el servicio del que se trate.

Las características de los contenidos

El marketing B2B requiere la elaboración de contenidos más extenesos y detallados. 

El contenido extenso suele ser eficaz para B2B porque una marca o empresa debe probar sus conocimientos y ofrecer a su audiencia objetivo un motivo para ganar su confianza. Los consumidores, por lo general, prefieren contenido breve y conciso, especialmente en el caso de los productos B2C de bajo precio.

Adicionalmente, los profesionales del marketing B2B pueden usar la terminología específica de la industria en las plataformas B2B con excelentes resultados. En cambio, en B2C, los contenidos deben ser reconocible para la mayoría de los consumidores; es decir, que debe haber menos tecnicismos y en términos generales un lenguaje mucho más simple.

Si quieres leer más sobre las diferencias entre el B2B y B2C, no te pierdas nuestro artículo B2B o B2C: Significado, diferencias y ejemplos.

Importancia del Marketing B2B

Las empresas otorgan cada vez más importancia a la imagen de sus proveedores, ya que también tiene influencia en su propia imagen y en lo que quiere transmitir.

Por este motivo, las empresas no sólo buscan proveedores que ofrezcan la mejor relación calidad-precio, sino que buscan proveedores que además de proporcionarles productos y servicios, les aporten un valor añadido que beneficie a su imagen de marca y reputación online, estableciendo de esta forma una colaboración enriquecedora para todas las empresas que participan en el acuerdo y colaboración.

Estrategias para el marketing B2B

Las siguientes estrategias de Marketing Digital pueden resultar efectivas para solucionar los problemas y enfrentarte eficazmente a los retos que pueden surgir dentro del marketing B2B:

Inbound Marketing

Últimamente hemos hablado mucho de inbound marketing, y es que hoy en día, esta metodología debe aplicarse en absolutamente todos los tipos de Marketing. El inbound Marketing permite a las empresas desarrollar una mejor estrategia de marketing B2B mediante la creación de diferentes tipos de contenido personalizado para entregar información relevante para las empresas de tu público objetivo. 

El inbound marketing, principalmente mediante la creación de contenido de valor y su aplicación en otras técnicas de marketing online, como el Marketing en RRSS y el posicionamiento orgánico en buscadores (SEO), puede ayudarte a cubrir las necesidades concretas del marketing B2B.

Metodología Inbound para el markeiting B2B

Creación de una base de datos

La creación de una base de datos es imprescindible para poder llevar a cabo un seguimiento de tus contactos dentro de las empresas de tu público objetivo y enviarles información y contenido en el momento más adecuado. Mediante tus estrategias de lead generation podrás completar efectivamente la creación de una base de datos eficaz.

Por lo tanto, deberás aplicar las estrategias de inbound Marketing con el objetivo de captar a usuarios para convertirlos en leads con datos sobre los que poder hacer seguimiento.

Mejora tu presencia online y la identidad de tu empresa

La presencia online es fundamental en el marketing B2B. Para mejorarla, puedes utilizar las siguientes estrategias de Inbound Marketing.

  • Marketing de contenidos para comunicarte con otras empresas (clientes potenciales)
  • Campañas de posicionamiento orgánico SEO
  • Campañas de posicionamientode pago SEM

Por otro lado, la identidad de tu empresa es cada vez más importante. Las empresas prefieren comprar productos y servicios a otras empresas con las que se sienten identificadas y con las que comparten valores. Por tanto, es importante que inviertas esfuerzos en mejorar también la imagen corporativa de tu empresa.

Email marketing

Implementa campañas de email marketing para enviar correos electrónicos personalizados a las empresas dentro de tu target informándoles de ofertas, productos, servicios y otros temas relevantes relacionados con tu empresa.

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