Buyer Persona: qué es y cómo hacerlo paso a paso

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Tal y como vimos en nuestra guía definitiva de Inbound Marketing, identificar a tu buyer persona es un factor imprescindible y una pieza fundamental para el éxito de cualquier estrategia de Inbound Marketing.

El Inbound Marketing se centra en el concepto de Buyer Persona, el cual se basa en crear una historia alrededor del usuario para entender con exactitud cuáles son sus preocupaciones y necesidades reales en cada fase del embudo de conversión y ciclo de compra. Una vez detectadas, se puede proceder a desarrollar las tácticas más apropiadas para conseguir con éxito atraer clientes de forma no intrusiva.

En este artículo queremos profundizar en este importante concepto y factor imprescindible en el plan de marketing Digital de cualquier empresa. El Buyer Persona. Qué es y cómo crearlo paso a paso. Puesto que todos los objetivos de las estrategias de Marketing, y las tácticas y acciones de cada una de ellas, girarán en torno al buyer persona. Empecemos.

Antes de definir qué es un buyer persona queremos definir qué es el público objetivo o target de una empresa, porque definirlo es imprescindible para posteriormente poder crear correctamente a tus buyers personas.

Definición de público objetivo

Se trata del público al que diriges tus acciones de comunicación y/o al que quieres venderle tu producto o servicio. Es decir, un grupo de personas que tienen unas necesidades que podemos cubrir con nuestros productos y/o servicios. Para crear a tus buyer personas y aumentar las posibilidades de éxito en tus acciones de Marketing, definir el target de tu empresa es una pieza fundamental.

Definir a tu target o publico objetivo implica llevar a cabo una segmentación de mercado. La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado al que se dirige una empresa en pequeños grupos o segmentos para que posteriormente puedan decidirse y seleccionarse los grupos o segmentos a los que la empresa se va a dirigir. Estos segmentos son nuestro público objetivo o el target en marketing.

Por tanto, si quieres saber cómo definir tu público objetivo, debes determinar a qué segmentos te quieres dirigir.

Una vez hayas definido tu target o público objetivo, podrás encontrar con más facilidad a tus clientes ideales.

Pongamos el ejemplo de una empresa que vende ropa deportiva ecológica. No le bastará con determinar que su público objetivo está formado por compradores actuales y potenciales interesados en ropa ecológica. Deberá concretar un poco mas. Por ejemplo, puede escoger entre otros, un segmento dentro del grupo anterior formado por hombres y mujeres de 25 a 40 años, preocupados el medio ambiente, que practican deporte habitualmente y los fines de semana les gusta realizar actividades deportivas en entornos naturales al aire libre.

A continuación introducimos el concepto de buyer persona.

Este segmento de tu audiencia puede ser uno de los targets. Pero para optimizar las estrategias y acciones de Marketing la empresa deberá definir y crear diferentes clientes ideales o buyer personas. Pasar de estudiar a hombres y mujeres de 25 a 40 años preocupados por el medio ambiente y que hacen deporte, a generar retratos ficticios de este grupo que reflejan más exactamente la personalidad, las preocupaciones e intereses de las personas del target.

Conocer a tu buyer persona o cliente ideal es una pieza fundamental para conseguir satisfacer sus necesidades y diseñar contenidos de valor comunicándote con ellos.

Definición de buyer persona

El Buyer persona consiste en crear representaciones idealizadas de tu público objetivo. El target (público objetivo) deja de ser un segmento demográfico para convertirse en una persona ficticia. Una persona que tiene un nombre, aficiones, intereses y preocupaciones, aficiones.

El objetivo de crear un Buyer Persona es poder empatizar y entender a la perfección a nuestro cliente ideal.

Gracias al diseño de buyer personas (en ocasiones es necesaria la creación de más de un buyer persona para distintos productos y servicios) las empresas pueden conocer mejor a su público objetivo y lograr diseñar estrategias y acciones específicas dirigidas a ellos.

Básicamente, un buyer persona es tu cliente ideal. Entre otros, a un buyer persona podemos asignarle:

  • Un nombre
  • Aspectos sociodemográficos: género, edad, lugar de residencia, nivel académico, nivel de ingresos, cultura, estado civil, entre otros.
  • Su comportamiento y personalidad (intereses, aficiones, necesidades y preocupaciones)
  • Cuáles son sus objetivos

El buyer persona es el punto de partida sobre el cual va establecerse la definición de las estrategias de Inbound Marketing de la empresa, siempre en función de la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre.

¿Qué es un buyer persona negativo?

Las personas que no nos interesan se llaman Buyer Persona negativos. También es importante definirlos.

Los buyer personas negativos son excluyentes a nuestros Buyer Persona porque forman parte de un perfil cliente que tiene un interés superficial que no se transforma en ventas.

Cómo crear a tu Buyer persona paso a paso

En el proceso de crear a tus Buyer Persona consiste en observar y buscar oportunidades para averiguar lo que realmente necesita el usuario. Una vez conozcas las necesidades de los usuarios podrás centrarte en la redacción y creación de contenidos y en crear tácticas que conviertan.

Para crear a tu buyer persona, te recomendamos crear una plantilla de preguntas para cada perfil que identifiques dentro de tu target, puesto que tu empresa puede tener más de un buyer persona con diferentes motivaciones.

Crear un perfil de cliente requiere plantear las preguntas concretas que te aporten la información que necesitas. El objetivo es obtener información para crear tus buyer personas y así guiar tus campañas de Inbound Marketing. Recuerda que tu target lo forman tus clientes actuales, tus leads o clientes potenciales y también los clientes de la competencia.

Crear un buyer persona efectivo no es una tare fácil, y como te comentábamos hace un momento se trata de plantear las preguntas correctas. Pongámonos con ello.

Factores demográficos

Debes recoger la información demográfica sobre tu cliente ideal. Entre otros, deberás averiguar factores tales como:

  • El sexo
  • La edad
  • País
  • Idioma
  • Nivel económico
  • Nivel cultural y educativo
  • Etc.

Implementar la estrategia de Inbound Marketing poniendo en el centro a tus buyer personas te permitirá crear acciones dirigidas concretamente a lo que tu Buyer Persona o cliente ideal requiere.

Intereses y aspiraciones

Nuestros buyer personas tienen intereses, aficiones y aspiraciones personales, tales como:

  • Música
  • Cine
  • Deportes
  • Nuevas tecnologías
  • Vida saludable
  • Familia
  • Etc.

Son las cosas que les motivan e interesan y que las empresas pueden utilizar en su estrategia de Inbound y de Marketing de contenidos de varias maneras:

  • Creación de contenidos de valor, únicos y innovadores que les resulten fáciles de consumir y que les motiven a compartirlos
  • Dirigirnos de una forma más cercana en nuestros boletines de noticias o newsletters y estrategias de email marketing
  • Desarrollo de estrategias de Marketing en redes sociales

Comportamiento online

¿En qué RRSS tiene presencia y cuál es su favorita? ¿Cuáles son las marcas relacionadas con nuestra empresa que sigue? Además, debemos determinar que tipo de contenidos son sus favoritos y si ya ha visitado nuestro web, a través de que canales ha llegado.

comportamiento online

Finalidad de la compra

Mediante las preguntas que realicemos para averiguar la finalidad de compra de nuestros buyer personas, queremos determinar que uso le van a dar al producto o servicio.

¿Quieren solucionar un problema o necesidad personal? o ¿Van a venderlo en su negocio, por tanto seria una transacción B2B?

Comportamiento de compra

En este grupo de preguntas, nuestro objetivo es descubrir mediante qué canales suele realizar sus compras y cuáles son sus patrones de compra. ¿Qué productos consume y en qué prefiere gastarse el dinero?

Su conocimiento de nuestros productos o servicios

Mediante averiguar qué conocen de nuestros productos, no se trata de averiguar lo que saben de nuestra marca o productos de nuestra marca en concreto sino al tipo de producto de forma general.

Averiguar sus conocimientos en cuanto al tipo de producto o servicios que ofrece nuestra empresa nos ayudará a crear los contenidos de nuestra estrategia de inbound Marketing.

  • Creación de contenidos más básicos
  • Creación de contenidos de nivel más avanzado para usuarios expertos en su uso
  • Etc.

Quién es el proveedor actual de nuestro cliente ideal

En el caso de que los usuarios de nuestro target ya utilicen el tipo de productos que vende nuestra empresa, ¿quién es su proveedor actual, somos nosotros o nuestros competidores?

No siempre podremos averiguar la respuesta a estas cuestiones, pero si podemos intuir que una parte considerable de nuestro publico objetivo utiliza un producto de un competidor conocido, podemos plantearnos incluir esta información en la ficha del buyer persona para estudiar como nutrir a estos usuarios poniéndonos en su piel y mostrándoles los valores de nuestro producto que más les interesan.

Cuáles son los factores que hacen dudar a nuestros buyer personas

Una vez se han determinado los intereses y motivaciones que hacen que nuestro público necesite nuestros productos, es importante averiguar qué factores son los que le hacen dudar y en el peor de las cosas, no finalizar la compra.

De esa forma podremos o adaptar el producto o diseñar estrategias diseñadas a minimizar el impacto de estos factores.

Qué valoran nuestros buyer personas y cuáles son sus aspiraciones.

Los que ya son usuarios regulares de los productos y servicios que ofrece nuestra empresa, tienen motivos concretos para ello. En esta fase, queremos determinar que es lo que más valoran y aprecian del tipo de producto / servicio que ofrecemos.

Lo que valoraban inicialmente y previamente a comprarlo no tiene porque coincidir con lo que valoran tras la compra o posterior a su uso.

Por ejemplo, en un principio los usuarios pueden estar buscando un producto con un buen precio y que ofrece ciertas funcionalidades que necesitan; pero posteriormente a la compra, pueden valorar el servicio de atención al cliente que han recibido, la facilidad de compra, los procesos de envío o de devoluciones, o soporte técnico, entre otros.

Por tanto, los aspectos más valorados de nuestros productos deberán ser transmitidos a nuestros clientes potenciales.

Adicionalmente, para responder a las preguntas de este tipo, también debemos averiguar cuáles son las aspiraciones de nuestros usuarios. Si lo que aspiran a tener es alguna característica que nuestra empresa NO tiene, deberemos añadir esta debilidad de la marca en nuestra ficha de buyer persona para que sepamos cómo manejar esta dificultad en nuestras estrategias de comunicación e Inbound Marketing.

Respondiendo a estas preguntas tendremos una imagen de un cliente potencial, al que podemos dirigirnos.

Una vez conozcas en profundidad las necesidades de tus clientes, llega el momento de definir los mensajes que vas a utilizar para llegar a ellos.

  • Mensajes de marketing
  • Mensaje de ventas

Cómo localizar los pain points de tu buyer persona

Para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing es fundamental localizar los puntos de dolor de tu buyer persona.

¿Qué son los pain points y para qué sirven?

Los puntos de dolor o pain points son los problemas, desafíos, preocupaciones, curiosidades, intereses e incluso motivaciones que tu cliente ideal o buyer persona quiere solucionar o satisfacer.

Si conoces el punto de dolor de tu cliente ideal conocerás la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda para después realizar la compra.

Determinar los puntos de dolor de tu buyer persona te permitirá:

  • Empatizar con tu público objetivo y conocer sus necesidades y problemas
  • Redactar los contenidos de tu página web, tus landing pages,etc.
  • Establecer la estrategia de contenidos y los temas que obtendrán un mayor alcance en tu blog
  • Ofrecer soluciones a sus pain points y fidelizarlos

El buyer persona cambia con el tiempo

La idealización de un cliente tiene sus defectos. Por ejemplo, esta definición de buyer persona cambia con el tiempo, por lo que se debe ir adaptando al mundo cambiante en el que vivimos hoy en día.

Conclusión

Concluyendo, crear un buyer persona es esencial a la hora de desarrollar tus estrategias de marketing.

  • Para crear los mejores contenidos, que generen engagement y empoderamiento.
  • Para la creación y diseño de Landing pages
  • Desarrollar una comunicación directa con tus clientes ideales.

¿Ya has probado a crear tu buyer persona? Si necesitas ayuda, en Kiwop te ayudamos.

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