Inbound Marketing: Qué es y Guía definitiva 2020

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El Inbound Marketing se ha convertido en toda una tendencia hoy en día dentro del mundo del marketing digital. Se trata de un conjunto de acciones que permiten a los clientes llegar más fácilmente a las empresas, y no al revés.

Hace unos años, el marketing tradicional presentaba técnicas de publicidad intrusivas, emitiendo información que los usuarios no solicitaban y donde el interés del público era prácticamente nulo.

Con la llegada de internet y el uso masivo de los smartphones, se inició una auténtica revolución en el mundo del marketing. Los consumidores empezaron a estar conectados continuamente, cambiando este factor sus hábitos de consumo. Al recibir información de forma permanente, los consumidores exigían cada vez más personalización, obligando a los expertos en Marketing a perseguir cada vez más el objetivo de crear experiencias de usuario adaptadas no solamente a cada cliente, sino también a cada fase de su Consumer Journey.

Este es el momento en el que se hizo imprescindible encontrar nuevas estrategias como el Inbound Marketing, con el fin de atraer y complacer a los consumidores de una forma más efectiva.

En este artículo analizaremos qué es el Inbound Marketing, historia del Inbound Marketing, las etapas de la metodología inbound, y una guía definitiva de cómo implementar Inbound Marketing en una empresa.

Inbound Marketing: Que és?

El Inbound Marketing es la aplicación de un conjunto de técnicas de marketing que permiten captar clientes de forma no intrusiva a través de combinar acciones de marketing de atracción tales como el SEO, el Content Marketing, y la generación de leads, entre otros. El objetivo es establecer un contacto inicial con el usuario en la fase inicial de su proceso de compra, ganando su confianza para acompañarle hasta la transacción final.

A diferencia de la publicidad tradicional (a través de la cual los consumidores perciben que el fin es conseguir ventas), mediante el Inbound Marketing las empresas pueden aportar valor a los usuarios de una forma no intrusiva. La utilización de técnicas inbound facilita que sean los consumidores quienes se acercan a las empresas y negocios.

Por tanto, las empresas deben diseñar estrategias que acompañen a los usuarios desde que tienen una necesidad (top of the funnel), durante su fase media (middle of the funnel) y hasta llegar al final del embudo (bottom of the funnel).

La conclusión es que el inbound marketing consiste en el diseño de aquellas estrategias y acciones para acompañar al usuario en todo el proceso, desde el momento en que le captamos, a lo largo de todo el proceso informativo y de educación y completando el proceso con todo lo que tiene que ver con las ventas, conocidas como inbound sales.

La metodología Inbound es la mejor manera de convertir a desconocidos en clientes de tu empresa. El inbound marketing consigue captar usuarios de forma más natural, sin presiones. Es un método poco agresivo.

Breve historia del Inbound Marketing

Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman desarrollaron la metodología inbound marketing en 2004.

En 2005 tras la fundación de Hubspot (plataforma para hacer inbound marketing que ofrece consejos, herramientas, certificaciones, y tutoriales), nombraron la estrategia de forma oficial con el nombre de inbound Marketing y la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs

La publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs significó un lanzamiento para la implementación de esta nueva manera de entender el marketing.

David Meerman Scott, por su lado, publico The New Rules of Marketing and PR, exponiendo cómo han evolucionado el marketing y las relaciones públicas en Internet durante la última década.

Ademas del importante papel que tuvieron Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott, la revolución digital y la evolución de las TIC, juegan un papel igual o más importante que el de sus creadores.

Inicialmente internet era solo un expositor donde las empresas podían presentar quiénes son y sus productos o servicios.

Pero con la llegada de los foros, los usuarios empezaron a expresar sus opiniones y a preguntar a otros consumidores sobre productos y servicios. Con los foros empezó a democratizarse la información y las empresas perdieron el control total de la información que obtenían los usuarios acerca de sus productos y servicios.

Paralelamente a los foros, la aparición de los blogs permitía a cualquier usuario comparar productos y marcas, ofreciendo su opinión personal a audiencias de todos los públicos, desde la aparición de los blogs, la influencia de los usuarios bloggers en diferentes ámbitos de la economía no ha parado de crecer. Por otro lado, las redes sociales, donde los usuarios pueden compartir libremente sus experiencias con las empresas, jugaron un papel importante para que el Inbound Marketing se convirtiera en una metodología imprescindible.

Los buscadores, foros, blogs y RRSS supusieron el comienzo de un proceso de transparencia de mercado que sigue creciendo y que han favorecido a que desde su creación, la metodología Inbound no haya dejado de evolucionar.

La transparencia de mercado tiene un fuerte impacto en el ámbito del marketing y en los procesos de compra de los usuarios.

Las primeras fases del proceso de decisión de compra se hacen en su mayoría por medio de búsquedas a través de Google, Youtube e incluso Instagram y LinkedIn, entre otros. Y muchos de los procesos de compra finalizan también online, como sería el caso de una transacción y compra completada en un e-commerce.

Guía definitiva de Inbound Marketing 2020

Hacer llegar contenido de naturaleza distinta en momentos diferentes es la clave del éxito. Hacen falta contenidos informativos en la fase de awareness o de concienciación, y cuando se trata del momento de decisión y de compra, lo que se necesitan son contenidos promocionales y transaccionales, como por ejemplo, ofertas y descuentos.

Gracias a las TIC, las empresas pueden llegar en el momento adecuado del proceso de compra de un cliente, con la información que éste necesita, en ese preciso momento.

Por tanto, empecemos por definir las fases.

Inbound Marketing: las 4 fases en el proceso de compra

La metodología inbound se basa en las fases que corresponden a las etapas del proceso de compra de los usuarios.

1- Atracción

Durante esta fase, las empresas deben demostrar a sus prospectos que pueden resolver todos sus problemas. El objetivo es dirigir al usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.

Las empresas deben diseñar estrategias de atracción que se articulan en torno al contenido creado que se publica en la web, el blog, redes sociales y también en otros portales. Este contenido es consumido por los usuarios, que lo comparten y se acaba generando más tráfico.

2- Conversión

Esta fase consiste en llevar a cabo todas aquellas acciones y tácticas para convertir las visitas que recibe un sitio web en registros para la base de datos de la empresa.

Para conseguir los datos del usuario, se le ofrecen contenidos relevantes que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario. Los formatos que suelen utilizarse para la creación de contenidos so ebooks, videos, webinars y checklists, entre otros.

3- Educación e información

La fase anterior de conversión, permitirá a las empresas enviar a los usuarios información útil en cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing tales como el lead scoring y el lead nurturing. Además de las estrategias de automatización, también se pueden aplicar estrategias de retargeting y personalización de los contenidos web.

Gracias a las cookies podemos hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario, lo que permite orientar el tipo de contenidos, de ofertas y de acciones que se entregan a cada usuario que visita nuestra web asegurando que se encuentra con contenidos que favorecen que avance en su proceso de compra.

4- Cierre y fidelización

Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos y mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y convertir a tus clientes en prescriptores, y las ventas en recomendaciones. 

El objetivo del inbound marketing no es sólo conseguir clientes finales, también se centra en:

  1. La satisfacción de los clientes.
  2. La entrega de información útil.
  3. Conversión de usuarios en prescriptores de la marca.

Metodología Inbound aplicada a Ventas

Conseguir ventas inbound consiste en

  • Atraer nuevas oportunidades de venta. Para la atracción de nuevas oportunidades pueden utilizarse bots conversacionales, y otras herramientas para conectar e iniciar una conversación con los usuarios.
  • Interactuar con los usuarios que ya están listos para mantener una conversación de ventas (Secuencias de correo electrónico, vídeos, guías prácticas, etc.)
  • Deleitarlos con soluciones ideales para resolver sus problemas (Automatización de ventas y notificaciones inteligentes, entre otros)

Cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing

1- Define tu buyer persona

El buyer persona es una pieza fundamental en tu estrategia de Inbound Marketing, por tanto debes realizar una descripción detallada de los clientes potenciales de tu empresa.

  • Variables Sociodemográficas: edad, sexo, poder adquisitivo, preferencias de búsqueda, etc.
  • Hábitos de consumo
  • Comportamiento del usuario

2- Aplica todas las acciones de marketing de acuerdo a las fases del ciclo de compra y embudo de conversión

Tal y como hemos visto anteriormente, según en la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los usuarios y clientes potenciales tienen necesidades distintas.

El embudo de conversión te indicará que necesita cada usuario para avanzar etapas y convertirse en cliente final y posteriormente, convertirlo en embajador de tu marca mediante estrategias de fidelización.

3- Tráfico de calidad

Para que conseguir usuarios que avancen por embudo de conversión, debes atraer tráfico de calidad mediante:

  • La creación del contenido que tus usuarios necesitan
  • El tono y tipo de mensajes que utilizes para viralizar contenido en canales sociales.
  • Utilización de las palabras clave fundamentales en tu nicho de mercado para aumentar tu visibilidad

4- La cualificación de las oportunidades de negocio

Dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentran los usuarios, las oportunidades de negocio deberán ser gestionadas dependiendo de las necesidades del cliente. Nunca olvides que no todos los leads son iguales. 

  1. Lead scoring: sistematiza las oportunidades de negocio para puntuarlas y facilitar su clasificación
  2. Lead nurturing: Ofrece contenidos en función de la fase del embudo en la que se encuentre el cliente potencial para construir relaciones personalizadas de valor y aumentar tu tasa de conversión.

Claves del Inbound Marketing

  • Creación de contenidos: contenidos optimizados que respondan a las preguntas y necesidades básicas de los clientes.
  • Personalización: Cada etapa requiere diferentes acciones de marketing, por tanto es imprescindible personalizar los mensajes para adecuarlos a las necesidades específicas de nuestros clientes potenciales.
  • Viralización: Hay que aprovechar las redes sociales para conseguir que usuarios afines a nuestro contenido valoren positivamente  e incluso compartan ese contenido en otros canales.
  • Analítica: El Inbound Marketing requiere de un proceso de analítica web. Analizando el tráfico puede obtenerse información para determinar la rentabilidad de los productos, identificar qué contenido está funcionando mejor, etc. Con las acciones anteriores hemos conseguido notoriedad, que los usuarios nos busquen y nos encuentren pero ¿cómo conseguimos captar a ese usuario interesado y convertirlo en cliente? La respuesta a esta pregunta está en la analítica web.

Como ves, el Inbound Marketing es una estrategia que trata a los usuarios y clientes potenciales como personas, y por este motivo las relaciones comerciales que las empresas establecen con ellos son de mayor calidad y más perdurables en el tiempo.

Como conclusión de este artículo, resumiríamos la respuesta a la pregunta ¿Qué es el Inbound Marketing? con la siguiente afirmación:

El Inbound Marketing implica comprender, guiar y ayudar a tu cliente potencial en su proceso de compra desde el mismo momento que detecta su necesidad y busca información relacionada con un producto o servicio.

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