Buyer persona: què és i com fer-ho pas a pas

Kiwop / Blog / Marketing Online / Buyer persona: què és i com fer-ho pas a pas

Com vam veure en la nostra Guia de màrqueting inbound definitiva, la identificació del seu buyer persona és un factor essencial i una peça fonamental per a l’èxit de qualsevol estratègia de màrqueting inbound .

Inbound Marketing se centra en el concepte de Buyer Persona,que es basa en la creació d’una història al voltant de l’usuari per entendre exactament el que les seves preocupacions i necessitats reals són en cada etapa de l’ embut de conversió i el cicle de compra. Una vegada detectat, pots procedir a desenvolupar les tàctiques més adequades per atreure amb èxit els clients d’una manera no intrusiva.

En aquest article volem aprofundir en aquest important concepte i factor essencial en el pla de màrqueting digital de qualsevol empresa. El buyer persona. Què és i com crear-lo pas a pas. Atès que tots els objectius de les estratègies de màrqueting, i les tàctiques i accions de cada un d’ells, girarà al voltant del buyer persona Començem.

Abans de definir el que és un buyer persona volem definir el que és el target o el públic objectiud’una empresa, perquè definir-lo és imprescindible per poder crear correctament els vostres compradors.

Definició del públic objectiu

Aquest és l’audiència a la qual dirigis les teves accions de comunicació i/o a les que vols vendre el teu producte o servei. És a dir, un grup de persones que tenen necessitats que podem cobrir amb els nostres productes i/o serveis. Per crear els teus buyer persones i incrementar les possibilitats d’èxit en les teves accions de màrqueting,definir el target de la teva empresa és una peça fonamental.

Definir el vostre públic objectiu o objectiu implica dur a terme una segmentació de mercat . La segmentació del mercat consisteix a dividir el mercat al qual una empresa es dirigeix a petits grups o segments de manera que els grups o segments als quals l’empresa estigui dirigit puguin ser decidits i seleccionats. Aquests segments són el nostre públic objectiu o objectiu en màrqueting.

Per tant, si voleu saber com definir el vostre públic objectiu, heu de determinar quins segments voleu orientar.

Un cop hàgiu definit el vostre públic objectiu o objectiu, podeu trobar més fàcilment els vostres clients ideals.

Anem a prendre l’exemple d’una empresa que ven eco-friendly sportswear. No serà suficient per tu per determinar que el seu públic objectiu està format per compradors actuals i potencials interessats en la roba ecològica. Hauràs d’aconseguir una mica més de formigó. Per exemple, podeu triar entre altres un segment dins del grup anterior format per homes i dones de 25 a 40, preocupats pel medi ambient, que practiquen esport regularment i els caps de setmana com fer activitats esportives en ambients naturals a l’aire lliure.

A continuació introduïm el concepte de buyer persona.

Aquest segment del teu públic pot ser un dels objectius. Però per optimitzar les estratègies de màrqueting i les accions que l’empresa haurà de definir i crear diferents clients ideals o buyer persones. Passar d’estudiar homes i dones de 25 a 40, preocupats pel medi ambient i els esports, per generar retrats ficcionals d’aquest col·lectiu que reflecteixin amb més precisió la personalitat, les inquietuds i els interessos del poble objectiu.

Conèixer el seu client ideal o buyer persona és una peça fonamental per satisfer les seves necessitats i dissenyar contingut de valor mitjançant la comunicació amb ells.

Definició de buyer persona

La buyer persona es tracta de crear representacions idealitzades del seu públic objectiu. El target (públic objectiu) deixa de ser un segment demogràfic per convertir-se en una persona fictícia. Una persona que té un nom, aficions, interessos i preocupacions, aficions.

L’objectiu de crear una buyer persona és ser capaç d’empatitzar i entendre el nostre client ideal perfectament.

Gràcies al disseny de buyer personas (devegades cal crear més d’una buyer persona per a diferents productes i serveis) les empreses poden entendre millor el seu públic objectiu i aconseguir dissenyar estratègies i accions concretes dirigides a ells.

Bàsicament, un buyer persona és el seu client ideal. Entre d’altres, es pot assignar una buyer persona:

  • Un nom
  • Aspectes sociodemogràfics: gènere, edat, lloc de residència, nivell acadèmic, nivell de renda, cultura, estat civil, entre d’altres.
  • El teu comportament i personalitat (interessos, aficions, necessitats i inquietuds)
  • Quins són els teus objectius

El buyer persona és el punt de partida en què s’establirà la definició de les estratègies de màrqueting inbound de l’empresa, sempre depenent de l’etapa del cicle de compra en què es troba.

Què és un buyer persona negatiu?

La gent que no ens interessa s’anomenen buyer personas negatius. També és important definir-los.

Els buyer persones negatives s’exclouen al nostre persona de comprador perquè formen part d’un perfil de client que té un interès superficial que no es transforma en vendes.

Com crear la teva buyer persona pas a pas

En el procés de creació del seu comprador persones és observar i buscar oportunitats per esbrinar el que l’usuari realment necessita. Una vegada que coneguis les necessitats dels usuaris pots centrar-te en escriure i crear continguts i crear tàctiques que es converteixin.

Per crear la teva buyer persona, et recomanem que creïs una plantilla de preguntes per a cada perfil que identifiquis dins del teu objectiu, ja que la teva empresa pot tenir més d’una buyer persona amb diferents motivacions.

La creació d’un perfil de client requereix fer preguntes concretes que us donen la informació que necessiteu. L’objectiu és obtenir informació per crear els seus buyer persones per guiar les seves campanyes de màrqueting entrants. Recorda que el teu objectiu es compon dels teus clients actuals, dels teus Leads o potencials clients i també dels clients de la competició.

La creació d’un comprador de persona eficaç no és un Tare fàcil, i com li vam dir fa un moment es tracta de fer les preguntes. Anem a entrar-hi.

Factors demogràfics

Has de recollir informació demogràfica sobre el teu client ideal. Entre d’altres, hauràs d’esbrinar factors com ara:

  • Sexe
  • Edat
  • País
  • Llengua
  • Nivell econòmic
  • Nivell cultural i educatiu
  • Etc.

Implementar l’estratègia de màrqueting entrant posant la vostra gent al centre us permetrà crear accions específicament dirigides al que requereix la vostra buyer persona o el client ideal.

Interessos i aspiracions

Els nostres compradors tenen interessos personals, aficions i aspiracions, com ara:

  • Música
  • Pel·lícula
  • Esports
  • Les noves tecnologies
  • Vida saludable
  • Família
  • Etc.

Aquestes són les coses que motiven i interessen a ells i que les empreses poden utilitzar en la seva estratègia d’entrada i de màrqueting de contingut de diverses maneres:

  • Crear continguts valuosos,únics i innovadors que siguin fàcils de consumir i que els motivi a compartir-los
  • Adreça’ns més de prop a les nostres newsletters o newsletters i estratègies de màrqueting per email
  • Desenvolupament de mitjans de comunicació social estratègies de màrqueting

Comportament en línia

Què RRSS és la seva presència i quin és el seu favorit? Quines són les marques relacionades amb la nostra empresa que segueix? A més, hem de determinar quin tipus de contingut són els teus favorits i si ja has visitat la nostra pàgina web, a través de quins canals has arribat.

comportament en línia

Finalitat de la compra

A través de les preguntes que demanem per esbrinar el propòsit de la compra del nostre comprador de persones, volem determinar quin ús li donaran al producte o servei.

Vols resoldre un problema o necessitat personal? o es va a vendre en el seu negoci, per la qual cosa seria una transacció B2B?

Comportament de compra

En aquest grup de preguntes, el nostre objectiu és esbrinar a través de quins canals normalment fas les teves compres i quins són els teus patrons de compra. Quins productes consumeixes i què prefereixes gastar els teus diners?

El vostre coneixement dels nostres productes o serveis

Esbrinar el que saben sobre els nostres productes, no es tracta d’esbrinar el que saben sobre la nostra marca o els productes de la nostra marca particular, però el tipus de producte d’una manera general.

Conèixer el seu coneixement del tipus de producte o serveis oferts per la nostra empresa ens ajudarà a crear el contingut de la nostra estratègia de màrqueting entrant.

  • Creació de contingut més bàsic
  • Creació de contingut de nivell més avançat per a usuaris qualificats en el seu ús
  • Etc.

Qui és el proveïdor actual del nostre client ideal

En el cas que els usuaris del nostre objectiu ja utilitzin el tipus de productes que comercialitza la nostra empresa, qui és el seu proveïdor actual, som nosaltres o els nostres competidors?

No sempre serà capaç de trobar la resposta a aquestes preguntes, però si podem notar que una part considerable del nostre públic objectiu utilitza un producte d’un competidor conegut, podem considerar la inclusió d’aquesta informació a la fitxa de la buyer persona per estudiar com nodrir aquests usuaris posant-nos en la seva pell i mostrant-los els valors del nostre producte que més els interessen.

Quins són els factors que fan dubtar els nostres compradors

Una vegada que els interessos i les motivacions que fan que la nostra audiència necessiten els nostres productes han estat determinats, és important saber quins factors et fan dubtar i en el pitjor, no acabis la compra.

D’aquesta manera podem adaptar les estratègies de producte o disseny dissenyades per minimitzar l’impacte d’aquests factors.

El que els nostres compradors valoren i quines són les seves aspiracions.

Els que ja siguin usuaris habituals dels productes i serveis oferts per la nostra empresa, tenen motius concrets per a això. En aquesta etapa, volem determinar què valoren i apreciar la major part del tipus de producte/servei que oferim.

El que inicialment van valorar i prèviament comprat no ha de coincidir amb el que valoren després de la compra o després del seu ús.

Per exemple, és possible que els usuaris estiguin buscant un producte a bon preu i que ofereixi algunes funcionalitats que necessitin; però després de la compra, poden valorar el servei d’atenció al client que han rebut, la facilitat de compra, els processos d’enviament o devolució, o el suport tècnic, entre d’altres.

Per tant, els aspectes més valorats dels nostres productes han de ser transmesos als nostres clients potencials.

A més, per respondre a preguntes d’aquest tipus, també hem d’esbrinar quines són les aspiracions dels nostres usuaris. Si el que aspiren a tenir és una característica que la nostra empresa no té, caldrà afegir aquesta debilitat de marca a la nostra targeta de comprador perquè sapiguem com manejar aquesta dificultat en les nostres estratègies de comunicació i màrqueting inbound.

Responent aquestes preguntes tindrà una imatge d’un client potencial, que podem abordar.

Una vegada que conegueu a fons les necessitats dels vostres clients, és el moment de definir els missatges que utilitzareu per arribar-hi.

  • Missatges de màrqueting
  • Missatge de vendes

Com localitzar els punts del dolor de la buyer persona

Per desenvolupar una estratègia de màrqueting inbound és essencial localitzar els punts de dolor del seu comprador.

Què són els punts de dolor i per a què serveixen?

Els punts de dolor són els problemes, desafiaments, preocupacions, Curiositats, interessos i fins i tot motivacions que el seu client ideal o buyer persona vol resoldre o satisfer.

Si coneixes el punt de dolor del teu client ideal sabràs la motivació que els impulsa a fer una determinada recerca i després fer la compra.

La determinació dels punts de dolor de la seva buyer persona li permetrà:

  • Empatitzar amb el seu públic objectiu i conèixer les seves necessitats i problemes
  • Escrigui el contingut del seu lloc web, les seves pàgines de destinació, etc.
  • Definiu l’estratègia de contingut i els temes que aconsegueixin el màxim abast al vostre bloc
  • Oferir solucions als seus punts de dolor i retenir-los

El buyer persona canvia amb el temps

La idealització d’un client té els seus defectes. Per exemple, aquesta definició de buyer persona canvia amb el temps, per la qual cosa ha de ser adaptat al món canviant en el qual vivim avui.

Conclusió

En conclusió, la creació d’un buyer persona és essencial a l’hora de desenvolupar les seves estratègies de màrqueting.

  • Per crear el millor contingut, generen implicació i apoderament.
  • Per a la creació i disseny de pàgines de destinació
  • Desenvolupa la comunicació directa amb els teus clients ideals.

Ja has intentat crear la teva buyer persona? Si necessites ajuda, a Kiwop t’ ajudem.

Volem ajudar-te a obtenir resultats.

Deixa un comentari

Volem ajudar-te a obtenir resultats.
COMENCEM?