Up selling y cross selling

Tu negocio puede elegir entre la opción de realizar ventas rápidas de un solo producto/servicio, o aumentar las conversiones durante la misma venta tratando de ofrecer el mayor valor posible. Si esta idea te parece atractiva y deseas implementarla en tu estrategia de marketing digital, sigue leyendo y descubre más acerca del Up Selling y Cross Selling.

Comprender estas técnicas es importante; el Up Selling y el Cross Selling pueden incrementar los beneficios de tu negocio en términos económicos, además de mejorar la experiencia de usuario de aquellos que compran tus productos. Pero la experiencia de usuario solo mejorará si aplicas estas técnicas correctamente. Así que empecemos:

¿Cómo definimos Up Selling y Cross Selling?

En términos generales, el Up selling y el Cross Selling (también conocidos como ventas cruzadas), consisten en sugerir otro producto o servicio junto con el producto o servicio principal que un usuario está pensando en comprar o ya ha comprado.

¿Y cuál es la diferencia entre up selling y cross selling? Up Selling es ofrecer un producto mejor y más caro que el producto que el usuario está considerando o que ya ha comprado en el pasado. Mientras que el Cross Selling se basa en la venta de un producto relacionado o complementario a aquel en el que el cliente potencial está interesado.

Ambas técnicas son ventas cruzadas, ya que se basan en sugerir otro producto o servicio.

Puedes aplicar estas dos estrategias durante tres fases, cuando un usuario visita un producto (antes de la compra), durante el proceso de pago, o después del proceso de pago.

• Antes de la venta: cada vez que un usuario hace clic en un producto/servicio, o lo visita en tu sitio web, se pueden mostrar en la pantalla productos/servicios similares, alternativos o complementarios que ayuden al usuario a elegir la mejor opción, o más de una opción si es conveniente.

• Durante el pago o mientras el producto está en el carrito: mientras un usuario está en el proceso de comprar un producto o servicio en tu sitio web, se pueden mostrar productos / servicios complementarios y extras en la pantalla que se pueden incluir en el carrito para obtener un producto o servicio más completo.

• Después de la venta: después de que un usuario haya comprado un producto o servicio en tu sitio web, los productos/servicios relacionados o complementarios pueden dirigirse al usuario de dos maneras diferentes:

1. La primera sería a través de una página de agradecimiento o una página que puedes crear exclusivamente para esta nueva venta (landing page), ya que sería otra forma de retener al usuario más tiempo y conseguir una nueva conversión.
2. La segunda sería utilizando el retargeting: puedes automatizar tu proyecto con interesantes herramientas de Email Marketing y enviar correos electrónicos con otros tipos de productos que puedan interesar al usuario. Además, puedes utilizar la publicidad en función de las acciones que el usuario ha realizado.

El uso del Up Selling y el Cross Selling te dará la oportunidad de aumentar las ventas de tu negocio; pero si estás decidido a implementar estas estrategias en tu comercio electrónico o ventas de servicios, asegúrate de utilizarlas con moderación, ya que tu objetivo es conseguir el mayor número de usuarios que realizan la conversión, y no agobiarlos en el proceso.

Se trata de implementar y medir, observar los resultados que estas técnicas te brindan y tratar de mejorarlos para ofrecer siempre la mejor experiencia de usuario y así maximizar tus ventas.

A continuación, te ofrecemos cuatro consejos importantes que te pueden servir para que tu estrategia de Up selling y Cross Selling sea lo más efectiva posible:

• Ofrece valor: cuando implementes estrategias de Up Selling o Cross Selling, es importante no ofrecer productos de bajo valor, el cliente que está comprando o ha comprado tu producto confía en ti y en tu negocio, por lo que debes cuidar esta relación para que siga creciendo. Además, no intentes ofrecer productos no relacionados por querer venderlos, primero debes pensar en el cliente y en su experiencia de usuario para que posteriormente pueda convertirse en un posible evangelista o defensor de tu marca. Si construyes una buena relación con tu cliente, habrá más posibilidades de que vuelva a comprarte.

• Segmenta tu mercado y ten en cuenta el ciclo de compra y el embudo de conversión: lo primero que debes saber antes de implementar estrategias de Up Selling y Cross Selling es quién es el usuario (segmentación) y en qué etapa del embudo de conversión se encuentra para ofrecer el producto o servicio más adecuado aumentando la experiencia del usuario y las posibilidades de conversión. Además, conocer exactamente quiénes son los visitantes y compradores a través de la segmentación demográfica, geográfica, psicológica o conductual es imprescindible para que estas estrategias tengan éxito.

• Intenta maximizar tus beneficios con moderación: si estás captando a un usuario con un producto que tiene un margen de beneficio bajo, intenta compensar la venta ofreciendo un producto de mayor margen de beneficio y calidad para optimizar los beneficios. Este recurso debe utilizarse con moderación, ya que lo que quieres conseguir que el cliente vuelva a comprar, y no lo conseguirás si el cliente no está satisfecho con el producto adicional que le ofreces durante todo el proceso de venta.

• No abuses: si el cliente ya te ha comprado un producto o servicio, y deseas llevar a cabo una estrategia Up Selling o Cross Selling a través del Email marketing u otros medios, intenta no abrumar a tu cliente enviándole productos a través de correo electrónico o redes sociales, intenta comunicarte con él en la medida correcta.